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Bâtir une stratégie commerciale gagnante

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Bâtir sa stratégie commerciale
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Ce n’est pas parce que vous avez le produit du siècle que vos ventes vont obligatoirement s’envoler. Face à une concurrence ardue et des acheteurs de plus en plus exigeants, sollicités et volatiles, il va falloir aiguiser votre stratégie commerciale. Elle repose sur 2 piliers : une bonne connaissance du marché et un positionnement distinctif.

La stratégie, c’est l'axe général donné à l'entreprise pour atteindre ses objectifs

Bien connaître son marché

Pour définir votre positionnement, c’est-à-dire ce qui donnera à votre offre un avantage significatif, commencez par étudier le marché : grandes tendances, concurrence, chiffres clés du secteur, clients potentiels etc.

Plus vous répondrez de manière pertinente aux besoins de vos futurs acheteurs, plus vous serez en mesure de les convaincre.

Les études et sondages vous permettront de mieux cerner leurs motivations d’achat et leurs pratiques. Vous affinerez ainsi votre offre et votre argumentaire commercial. 

Des cabinets spécialisés vous conseilleront dans cette démarche moyennant finance. Vous pouvez aussi faire appel à une junior entreprise à des coûts plus abordables.

Bien connaître son marché

Pour définir votre positionnement, c’est-à-dire ce qui donnera à votre offre un avantage significatif, commencez par étudier le marché : grandes tendances, concurrence, chiffres clés du secteur, clients potentiels etc.

Plus vous répondrez de manière pertinente aux besoins de vos futurs acheteurs, plus vous serez en mesure de les convaincre.

Les études et sondages vous permettront de mieux cerner leurs motivations d’achat et leurs pratiques. Vous affinerez ainsi votre offre et votre argumentaire commercial.

Des cabinets spécialisés vous conseilleront dans cette démarche moyennant finance. Vous pouvez aussi faire appel à une junior entreprise à des coûts plus abordables.

Un positionnement distinctif

Une fois ces informations réunies, interrogez-vous sur ce qui va faire votre différence.

  • Un produit à un prix compétitif : c’est ce qu’a fait Xavier Niel avec Free pour attaquer le marché de l’Internet
  • Un service associé qui donnera à votre offre une valeur ajoutée : livraison à domicile, atelier découverte, produit à l’essai, service après-vente prolongé…
  • Un produit qui réponde mieux aux attentes des acheteurs… parce que vous les aurez étudiées en amont !
  • Un canal de distribution inhabituel par rapport au produit que vous vendez : Internet vous ouvre des horizons !
  • Une communication qui fait mouche ! Les packagings interactifs de Michel & Augustin se sont tout de suite fait remarquer dans les rayons
  • Un lieu stratégique : s’installer dans un quartier chic, branché…
  • Une rupture : faire de l’accordéon ou du tricot la dernière pratique à la mode

Des objectifs commerciaux ambitieux mais réalistes

Vos objectifs peuvent être formulés en termes de chiffre d’affaires, d’évolution de croissance, de conquête de parts de marché, d’élargissement ou de fidélisation de clientèle…

Un objectif doit être le plus clair possible pour une meilleure compréhension; il doit être ambitieux mais atteignable, mesurable et défini dans le temps.

Mettre en place des indicateurs de contrôle

Vous devez vérifier que les résultats que vous obtenez sont conformes à ceux attendus et en perpétuelle évolution.

A surveiller :

  • Au niveau comptable : volume des ventes, chiffre d’affaires, marge pratiquée, résultats d’exploitation (différence entre les produits et les charges)
  • Au niveau marketing/vente : adéquation de l’offre et de la demande, efficacité des actions commerciales, de la communication et de la promotion

 

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Auteur
Agence France Entrepreneur

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