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Comment fixer ses prix ?

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Comment fixer ses prix ?
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Parmi les nombres méthodes, il y a surtout une à oublier : l’évaluation « au doigt mouillé » ; dans tous les autres cas, il faut s’appuyer sur l’analyse de la concurrence, la demande des clients et les coûts. Rien de bien compliqué. Il faut juste savoir manier les additions et avoir une dose de bon sens !

Etudier la concurrence

L’étude de la concurrence peut se faire via Internet et les nombreux comparateurs de prix. Mais l’idéal et de se rendre sur le terrain pour prendre en compte le contexte : promotions éventuelles, réactions des clients…

Prêt(e) à mener l’enquête ? Pour vous aider, voici une grille de relevés de prix.

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Les prix de la concurrence
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Sonder ses clients

Profitez de votre étude de marché pour sonder vos clients potentiels. Quelle connaissance ont-ils des prix du marché pour le produit ou le service que vous proposez ? Quel tarif sont-ils prêts à payer pour l’acheter ?

Voici une méthode de calcul pour guider votre analyse et définir le juste prix pour votre produit ou votre service. C’est-à-dire le prix psychologique ou d’accessibilité qui fédèrera le maximum d’acheteurs.

Ce prix se situe à la croisée du prix maximum au-dessus duquel les consommateurs n’achèteraient pas votre produit et du prix minimum en-dessous duquel ils le jugeraient d’une qualité insuffisante.

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La méthode de calcul
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Calculer vos coûts

Enfin, si votre prix doit être acceptable pour vos clients, il doit aussi impérativement vous permettre de dégager des bénéfices suffisants. Il est donc essentiel de calculer vos coûts, c’est-à-dire le prix de revient de vos produits ou services.

Cela vous permettra de chiffrer correctement vos devis mais aussi d’avoir toutes les cartes en main pour agir sur la réduction des coûts en vue d’augmenter votre marge (gagner plus).

Le prix de revient prend en compte l’ensemble des coûts engagés pour mettre un produit sur le marché. Ces coûts peuvent être directs ou indirects.

  • Les coûts directs concernent la production du produit ou du service : achat de matières premières, fourniture de consommables, rémunération des salariés, frais de livraison, entretien du matériel de production etc.
  • Les coûts indirects sont par exemple les études, opérations marketing, loyer, frais généraux (électricité, assurances...), coûts administratifs etc.
 

Conseils de pro

  • Etre prudent sur l’analyse des résultats de l’étude consommateur. Il peut y avoir un décalage entre l’intention d’achat à un prix donné et la réalité
  • A prix identique, se démarquer en proposant un avantage : conseil, garantie, livraison, service après-vente...
  • Un prix plus élevé se justifie plus facilement pour les achats « plaisirs », de dépannage, les produits innovants ou de meilleure qualité 
  • N’hésitez pas à refuser une affaire si elle n’est pas rentable pour vous

 

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