Comprendre
Article
Débutant

Conseils pour choisir votre canal de vente

Vignette
Vignette
Légende
Choix du canal de vente
-
Crédits
PxHere - CC
Comment allez-vous commercialiser vos produits ou vos services ? Le choix d’un ou de plusieurs canaux de vente dépend de la nature de votre offre et de la clientèle que vous visez. Il a une incidence directe sur votre politique de prix, l’organisation de votre force de vente et votre stratégie de communication. Voici quelques conseils pour faire le bon choix.
Média
Légende
Les composantyes de la distribution
-
Crédits
Agence France Entrepreneur

Connaître vos futurs clients

Pour savoir quel est le canal de vente le plus pertinent pour commercialiser vos produits ou services, il faut tout d’abord identifier les besoins, les pratiques et les représentations de vos futurs clients.

A quelle fréquence sont-ils susceptibles d’acheter ce produit ou ce service ? Et dans quelle quantité ? Sont-ils habitués à le trouver en ligne ? Dans quel type de point de vente se rendent-ils habituellement pour l’acquérir ? Et dans quel délai s’attendent-ils à l’avoir ? Etc.

Le bon réflexe est donc de réaliser une étude de marché.

Identifier les contraintes

La puissance financière de l’entreprise, sa capacité de négociation avec des intermédiaires et les spécificités de chaque produit ou service à commercialiser font apparaître des contraintes à prendre en compte pour bien choisir son canal de vente.

  • Un produit est périssable ? Il nécessite un circuit court
  • Il est lourd et volumineux ? Il faut prendre en compte les contraintes de transport
  • Vous ciblez le marché du luxe ? Mieux vaut être distribué dans des magasins spécialisés qu’en hard-discount !
  • De nombreux concurrents occupent déjà le canal de distribution que vous envisagez ? Interrogez-vous pour savoir si cela vaut le coup d’y aller ou comment vous devez vous démarquer.
  • Avez-vous les moyens financiers de développer des campagnes de promotion grand public alors que vous envisagez une implantation dans un grand nombre de points de vente ?

Evaluer le coût

Le choix d’un ou plusieurs canaux de distribution se fait également en fonction du coût… et surtout du bénéfice qu’il va générer.

Il faut imaginer plusieurs scénarios et comparer en calculant ce que ce choix entraîne en termes de charges de personnel, transport, production, stockage etc. L’entreprise peut envisager de constituer sa propre force de vente, de faire appel à une agence commerciale bien implantée dans le secteur visé, de vendre directement au consommateur sur un marché, de passer par des grossistes etc.

La vente en multicanal

Avec le développement du e-commerce, de plus en plus d’entreprises distribuent leurs produits via différents canaux, comme les boutiques en ligne et les magasins physiques.

Paragraphe d'encadré à gauche

En bref

Le choix d’un canal de vente se fait en fonction :

  • du positionnement du produit ou du service
  • de l’image de marque voulue
  • de la clientèle visée
  • de la concurrence
  • du prix
  • de l’évolution des pratiques d’achat (Internet en particulier)
Comprendre
Article
Auteur
Agence France Entrepreneur

VOIR AUSSI…