Les bons tuyaux pour trouver ses premiers clients... et les suivants

A qui s’adresse la prospection ?

Votre offre va intéresser des clients potentiels qui sont des prospects avant d’être des clients. Il y a 2 axes : la vente de produits à des particuliers (B2C) ou la vente de produits à des entreprises ou des professionnels (B2B). La prospection s’adressera plus au B2B puisque dans le B2C ou « retail », il s’agira d’exposer le produit.

Quelles sont les actions à mener?

• Définir sa cible. Cette première action est fondamentale. Pour définir une cible de prospection, il faut bien plus que de l’intuition. Vous devez agir de façon stratégique : délimiter votre marché, identifier les consommateurs actuels et potentiels, la concurrence.
• La recherche de prospects. En fonction de la cible, la stratégie choisie peut passer par différents canaux. Ce qui est important aujourd’hui, c’est d’orienter sa prospection de manière différenciante. Vos premiers clients, vous devrez aller les chercher au culot, en développant et en utilisant votre réseau. Ayant peu d’expérience ou encore étudiant vous pensez ne pas avoir de réseau. C’est faux : tout votre entourage, école, amis, famille, réseaux sociaux, représente un prospect. Il ne faut pas négliger le potentiel de son entourage proche et ne pas hésiter à parler de son offre pour obtenir des recommandations. Le point fondamental dans la prospection, c’est de dépasser ses blocages et « d’oser ». «On obtient des résultats en exploitant les opportunités. » Peter Drucker

• Une règle de base pour bien choisir son réseau : soyez très clair sur les raisons pour lesquelles vous le rejoignez, fixez-vous des objectifs et un délai pour les atteindre. Si vous ne les atteignez pas, changez de réseau.

   

  Le travail en réseau. Aujourd’hui, le « Networking » ou réseautage est incontournable pour trouver des clients. La recherche de prospect se fera au travers des réseaux sociaux virtuels : Linkedin, Facebook mais également au travers des réseaux d’affaires professionnels. Ils sont nombreux et ils ont chacun leur spécificité. A vous de choisir le ou les bons en fonction de vos objectifs : réseaux d’entrepreneurs, réseaux sectoriels, réseaux métiers, syndicats ou fédérations, indépendants ou intégrés à des organisations. Quelques exemples : les BNI (Business Network International), les Chambres de Commerce, les Chambre des métiers, la CPME (confédération des PME), le MEDEF et les réseaux d’alumni.
•  La prise de rendez vous ou développer son portefeuille: L’objectif d’un appel téléphonique c’est d’obtenir un rendez vous. Or, on peut avoir tendance à présenter prématurément son offre. Il faut préparer son discours au préalable afin de définir une phrase d’accroche qui donne envie et qui interroge son interlocuteur sans pour autant donner les détails de son offre. Il faut également travailler sur son comportement personnel parce qu’au téléphone tout s’entend et tout se voit. Cela implique de préparer son état d’esprit – je suis objectif, je sais ce que je veux - et son attitude corporelle – posture, voix - de façon à faire une première bonne impression. La prise de rendez vous c’est le résultat de toute la qualité de la préparation.

Concrètement comment faire ?

Voici quelques outils qui vous éclaireront :

Fiche prise de rendez vous

1/ Je conditionne mon état d’esprit

• J’ai le sourire
• J’ai confiance en moi
• J’ai envie de rencontrer ceux que j’appelle

2/ Je prépare mon environnement

• Je m’installe dans une pièce calme
• Je prépare les outils nécessaires à ma prise de rendez vous

3/ Je travaille mon attitude corporelle

• Je m’installe comme si mon interlocuteur me voyait
• Je chauffe et je règle ma voix, diction, débit, volume
• J’harmonise ma respiration

4/ Je choisi l’horaire de mon appel adapté à la disponibilité de la cible

5/ Je prépare le fichier des personnes à contacter

6/ Je prépare mon accroche

• Je me présente
• Je fais une approche courte, pertinente, efficace
• Je termine mon approche en proposant une alternative de rendez-vous
• Vous l'avez compris prospecter est une démarche qui demande méthode et organisation. N'oubliez pas que chaque prospect est un client potentiel. Soyez à l'écoute de ses suggestions et conservez soigneusement toutes les informations pour les rendez-vous futurs. N'hésitez pas à vous faire accompagner pour développer votre prospection !

  Booster Academy

  Annie Paule Abihssira

  Date de création : 2000

  Siège social : Paris

  Effectif 2016 : 23

  Site Internet : www.booster-academy.fr

   

  Mentor Moovjee !