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Réussir ses ventes

De la prospection à l'acte de vente
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Le paiement : conclusion positive d'une vente
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Développer son activité, nécessite d’abord de travailler le contenu et la présentation de l’offre que l’on veut mettre sur le marché en se distinguant des autres acteurs du marché. Vous n’êtes pas seul sur le marché. Pour transformer un prospect en client, il faut que votre interlocuteur comprenne ce que vous proposez et surtout en quoi la solution que vous lui apportez va lui convenir. C’est tout l’enjeu de l’entretien de vente.

La vente se prépare déjà pendant le montage du projet

Il est fréquent de rencontrer de futurs chefs d’entreprise qui font l’erreur d’éviter de parler de leur projet de peur d’être copié. Or, travailler en amont sur la définition de son offre, la présenter, la tester est fondamental. Plus on rencontre des entreprises et personnes susceptibles d'être intéressé par ses produits ou service, plus on ajuste son offre et son argumentaire et plus votre proposition prendra corps : elle aura de sens et deviendra performante sur le marché.

Connaître son prospect

Avant de penser à l’acte de vente, votre premier objectif sera de découvrir l’entreprise que vous avez ciblée. Vous aurez besoin de connaître son offre, son environnement, ses clients, ses fournisseurs, ses concurrents, ses enjeux. Vous aurez également besoin de savoir quelle est la personne décisionnaire.

Il est essentiel de déterminer si ce que vous proposez (produits ou services) est une nécessité pour votre prospect, ou si vous devez le persuader que votre offre améliorera son activité. Quand on développe une entreprise, on peut avoir à l’esprit un monde idyllique dans lequel son offre va convenir à tout le monde. Ne vous y trompez pas ! Il est aussi possible que des concurrents soient déjà positionnés dans ce même secteur d’activité. En avoir conscience vous évitera de mauvaises surprises. Par contre, restez ouvert aux opportunités : vous pourrez être surpris parce que votre offre représente une innovation pour un prospect, sur un point que vous n’aviez pas identifié.

Etre à l’écoute des clients potentiels 

Quand on développe son activité, il est important de se présenter de manière différente pour tenir compte de son interlocuteur et de la nature de ses besoins. Important aussi d'être à l’écoute des réactions des personnes rencontrées. Souvent, on peut être surpris par les commentaires de ses interlocuteurs. C'est en les prenant en compte que l'on peut faire évoluer et avancer le projet.

C'est en prenant en compte les commentaires de ses interlocuteurs que l'on peut faire évoluer et avancer le projet.

L’acte de vente

Il faut garder en perspective qu’un entretien de vente c’est comme une pyramide, chaque étape sert de base à l’étape supérieure. Si la base n’est pas solide il y a peu de chance d’arriver au sommet.

Les 4 étapes de l’acte de vente :

  • 1 - Briser la glace : instaurer une relation de confiance
  • 2 - Découverte du besoin du client : questionnement très ajusté qui me permettra de découvrir ses enjeux
  • 3 - Argumentation : j’apporte une réponse aux demandes du client
  • 4 - Conclusion :  je signe la vente, ou je fais un pas de plus vers la vente en fixant un second rendez vous.

Le deuxième rendez-vous

A la suite d’un premier rendez vous, il y a 2 options : convenir d’un autre rendez vous pour présentation d’une proposition en ayant validé que les décideurs seront présents ou conclure en ayant effectué la vente. Si le rendez vous est bien mené, il n’y aura pas besoin de relance. Il ne faut pas hésiter à faire s’exprimer son prospect, reformuler et valider si mon offre convient ou pas. Il faut accepter que la conclusion soit négative. Dans ce cas retirez le prospect du fichier client.

Le développement de mon activité

Je m’assure d’avoir un minimum de rendez vous par semaine, entre 4 et 8, et de garder un rythme régulier. Je prépare mon agenda de rendez vous quotidiennement. En mettant en place un rythme de rendez vous, j’actionne mon pipeline commercial. Il existe des outils peu onéreux qui permettent de suivre l’évolution de son flux d’activité ou je peux faire le suivi des comptes en cours, des comptes signés…etc. Plus je suis préparé, actif, visible meilleurs seront les résultats.

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Booster Academy

Annie Paule Abihssira

Site Internet : www.booster-academy.fr 

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Moovjee
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